L'aspect financier de la franchise

Auteur:André Lombart - Dominique Servais
Pages:189-204
SOMMAIRE

33. Le franchisé doit-il payer un droit d'entrée et des royalties ? a. Le droit d'entrée. b. Les royalties. -34. Le franchisé doit-il participer aux frais de publicité ? -35. Le franchisé doit-il disposer de fonds propres et comment peut-il faire financer les investissements nécessaires ? -36. Le franchisé est-il tenu de respecter les prix de vente proposés par le franchiseur ? -37. Qui supporte... (voir le sommaire complet)

 
TABLE DES MATIÈRES
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33. Le franchisé doit-il payer un droit d'entrée et des royalties ?
a Le droit d'entrée

Bon nombre de franchisés qui décident de rallier une enseigne paient un «droit d'entrée» ou une «redevance forfaitaire initiale».

Il n'y a pas de législation spécifique en la matière. C'est donc au contrat qu'il faudra se référer pour connaître les obligations du franchisé sur ce point. La majorité des réseaux exigent, au plus tard à la signature du contrat, le paiement du droit d'entrée.

Le terme «droit d'entrée» est peut-être inadéquat pour désigner ce que ce montant forfaitaire représente réellement. Il s'agit d'une contribution aux investissements, souvent très importants, réalisés par le franchiseur pour l'élaboration de son concept et aussi d'une rémunération de tous les services rendus par le franchiseur préalablement à l'ouverture du point de vente : entretiens, transmission du savoir-faire par une formation et/ou un stage, recherche d'un emplacement, assistance dans les démarches précédant l'ouverture, etc. En général, le montant de la redevance initiale est loin de couvrir tous les frais que nécessite, pour le franchiseur, le lancement d'un franchisé.

L'importance du droit d'entrée varie suivant les enseignes et dépend d'une série de critères tels que :

- la notoriété du franchiseur;

- la réputation de la marque;

- l'importance de l'assistance fournie à l'occasion du lancement;

- l'étendue de la zone d'exclusivité;

- etc.

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Le lecteur trouvera dans les revues spécialisées des tableaux comparatifs reprenant par secteur et par enseigne le montant du droit d'entrée demandé.

Il est normal, voire recommandé, que le franchisé paie un droit d'entrée. Pour le franchiseur, outre la contrepartie financière, le droit d'entrée a pour mérite de donner un certain crédit à sa franchise et de responsabiliser le franchisé : le paiement d'un droit d'entrée à la signature du contrat impliquera davantage le franchisé que si aucune participation ne lui était demandée.

Il existe malheureusement des franchiseurs peu scrupuleux qui, contre paiement de la redevance forfaitaire initiale, ne vendent que de la «poudre aux yeux» ! Or, la plupart des contrats prévoient que si le franchisé décidait, après la signature, de ne pas poursuivre, le droit d'entrée restera définitivement acquis au franchiseur. Le franchisé veillera dès lors, avant toute signature et tout paiement, à s'assurer de la consistance des services qui lui seront rendus en échange de l'acquittement du droit d'entrée.

Les informations que le franchiseur devra désormais inclure dans le Document d'Information Pré-contractuelle qu'il devra remettre à tout candidat franchisé un mois avant la signature du contrat, en vertu de la nouvelle loi du 19 décembre 2005, devrait permettre au franchisé d'éviter ce genre de désagréments, puisqu'au moment où il signera le contrat, il sera en principe en mesure d'apprécier correctement le sérieux du franchiseur et la consistance de sa formule.

On se gardera de confondre «droit d'entrée» et «pas de porte». Le «pas de porte» est une somme d'argent payée au bailleur en début de bail par le preneur, et sans le paiement de laquelle le bailleur n'aurait pas concédé la jouissance des lieux. En cas de reprise d'un fonds de commerce existant et de reprise du bail, ce «pas de porte» est payé au cédant.

Dans les quartiers commerçants réputés, le montant du pas de porte peut être très élevé. Généralement, le pas de porte est assimilé à un complément de loyer. Il peut arriver que le paiement d'un pas de porte soit demandé en plus du paiement d'un droit d'entrée, si lePage 191 franchiseur est le bailleur ou s'il cède un de ses fonds de commerce à son franchisé.

b Les royalties

Dans la plupart des franchises, le franchisé paie périodiquement au franchiseur une redevance aussi appelée royalties ou fees.

Les royalties constituent la rémunération que le franchiseur perçoit en contrepartie de la transmission de son savoir-faire, du droit d'utiliser son enseigne et de l'assistance qu'il s'engage à procurer tout au long du contrat.

Comme pour le droit d'entrée, il n'existe pas de contrainte légale spécifique. Le contrat sera déterminant pour analyser les obligations du franchisé sur ce point. La redevance peut être fixe, proportionnelle au chiffre d'affaires réalisé par le franchisé ou proportionnelle aux achats du franchisé.

La redevance fixe est plutôt rare et est à déconseiller en raison de son caractère peu dynamique. Néanmoins, elle permet de déterminer le montant de la redevance sans devoir connaître le chiffre d'affaires réalisé par le franchisé, et sans nécessité pour le franchiseur d'organiser des contrôles quant à la sincérité du chiffre d'affaires spontanément déclaré par le franchisé, ce qui dans certains secteurs est parfois indispensable, mais transforme le franchiseur en «contrôleur» et dénature les relations entre les parties.

La redevance proportionnelle au chiffre d'affaires permet de mieux accompagner la croissance du franchisé en lui assurant une redevance basse dans la phase de démarrage mais octroyant un bonus intéressant au franchiseur si le chiffre d'affaires se développe fortement. Le calcul se fait généralement sur la base du chiffre d'affaires hors taxes.

Le pourcentage de la redevance proportionnelle varie selon le type de franchises et oscille entre 2 % et 10 % du chiffre d'affaires, mais la moyenne se situe entre 2 et 5 % du chiffre d'affaires.

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Un compromis intéressant consiste, lorsque le franchiseur vend les produits au franchisé, soit parce qu'il les produit, soit parce qu'il joue le rôle d'une centrale d'achats, à calculer la redevance de manière proportionnelle sur le chiffre d'achat du franchisé. La redevance conserve ainsi son caractère dynamique, étant liée à la croissance du franchisé, tout en ne nécessitant aucun contrôle de chiffre d'affaires.

Il n'est pas facile de trouver le bon taux pour la redevance proportionnelle. Trop élevé, le franchisé se découragera rapidement, estimant que le profit qu'il tire de la franchise est insuffisant. Trop bas, le franchiseur risque de ne pas s'y retrouver financièrement, car les obligations qui lui incombent, en sa qualité de franchiseur, seront trop lourdes à assumer financièrement. Il sera alors tenté de brader la qualité de ses services.

Il est essentiel de fixer dans le contrat, de manière objective, le montant ou les paramètres qui serviront de base au calcul de la redevance. Le prix repris dans le contrat doit, selon la...

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