Introduction

Auteur:Olivier Vincent
Occupation de l'auteur:Coach pour PME et indépendants
Pages:13-14
 
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Parler de la gestion des débiteurs revient souvent à aborder un sujet qui fâche.

Non seulement parce que ce métier a, à tort, une réputation digne des chasseurs de primes, mais également parce qu'il réveille souvent le douloureux souvenir de clients défaillants.

Pourtant, la gestion des débiteurs est avant tout une profession, voire une spécialisation tout à fait passionnante. Certains n'hésiteront pas à la comparer à un art : celui de se faire payer.

Néanmoins, on a tendance à oublier, parfois par négligence, souvent par méconnaissance, que le suivi des impayés va bien au-delà du simple fait d'obtenir en temps et en heure le règlement de ses clients.

Les Anglo-Saxons ont bien compris cette nuance puisqu'ils parlent de credit control, de credit management ou de credit collecting pour définir la profession. Non seulement ils impliquent la notion de crédit octroyé sous forme de délai de paiement, mais également le terme gestion au sens strict.

Nous verrons au fil des pages que le gestionnaire des débiteurs peut avoir une importance stratégique dans une société. Il peut être amené à contrôler la santé financière des clients et à intervenir lors de négociations commerciales. Son sens de l'organisation peut aider l'entreprise à améliorer ses processus internes et ce, grâce à une simple constatation : dans 70 % des cas, le client a une bonne raison de ne pas payer. Il lui reviendra alors d'analyser les causes de nonpaiement, de vérifier leur véracité, d'en informer le service capable de corriger le problème et, surtout, de s'assurer du suivi de la résolution.

Suivre les clients implique de les connaître...

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