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Introduction

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0.1. Vendre à l'étranger : quelle belle aventure !

Vendre à l'exportation est une aventure particulièrement excitante car elle exige de l'exportateur des talents de conviction commerciale, de psychologie et de fin diplomate.

Vendre, c'est rechercher le compromis, la sensation de gagner et de faire gagner son acheteur.

Une poignée de mains, et c'est conclu. Vous avez atteint votre objectif.

Dans les remous des négociations, dans l'euphorie de l'approche d'une conclusion d'une vente, la préoccupation d'un contrat écrit paraît alors bien ennuyeuse.

Beaucoup de commerciaux rêveraient de ne pouvoir se contenter que d'un simple bon de commande de 10 lignes.

Cependant, ne renoncez jamais à élaborer un contrat écrit clair, précis et complet. En effet, en exportant, vous prenez plus de risques. En exportant, vous rendez plus complexe une opération d'habitude simple. En exportant, vous vous liez à des personnes qui peuvent percevoir différemment les paroles échangées. Vous ne parlez pas la même langue. Vous n'avez pas la même culture. Vous êtes soumis à des législations quelquefois totalement contradictoires. Les risques de malentendus et de divergences d'interprétationPage 18 sont accrus. De plus, l'éloignement peut créer un obstacle au contrôle de la bonne exécution du contrat.

Au départ, tout va souvent pour le mieux. On pense s'être bien compris. Les difficultés peuvent surgir par après, même des années plus tard. Des frustrations et des conflits vont naître. Cela risque de vous coûter beaucoup d'argent. Vous allez peut-être perdre définitivement votre client, à l'avenir, et peut-être même votre réputation sur le marché local.

Un contrat écrit, c'est avant tout un manuel de bonne entente, encore bien plus précieux pour des personnes ayant des cultures différentes.

Il a l'avantage de clarifier et d'expliquer chaque droit et obligation des parties, de prévoir toutes les situations qui pourraient arriver, les risques et les conséquences de la mauvaise ou non-exécution des obligations nées du contrat.

0.2. La Convention de Vienne, à la base de cet ouvrage

Depuis des décennies, il existe une réelle volonté d'uniformiser le droit de la vente internationale. Une tâche laborieuse, tant il existe des divergences ou même des contradictions dans les législations des différents Etats du monde.

Mais petit à...

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