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L'entreprise : comment fonctionne-t-elle ?

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AuteurOlivier Vincent
Occupation de l'auteurCoach pour PME et indépendants
Pages33-42

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Afin d'optimaliser au mieux sa propre gestion des débiteurs, il convient avant tout de bien connaître son entreprise, tant au niveau de son environnement économique que de son mode de fonctionnement.

ASon environnement

Une entreprise, quelle qu'elle soit, dépend non seulement des aléas de l'économie (prix des matières premières, fiscalité locale...) mais aussi de l'évolution du marché ou du secteur dans lequel elle évolue. Si, sur le premier point, elle n'a que peu d'emprise (au mieux, peutelle contrôler de manière active la gestion de ses coûts ou, si sa taille le permet, se couvrir contre les aléas des matières premières), il n'en est pas de même pour le second point : le marché.

Pour comprendre son fonctionnement, et donc son implication dans la stratégie de l'entreprise, il est intéressant de se fonder sur la représentation graphique qu'en a faite Michael Porter.

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Dès lors qu'une entreprise arrive sur un secteur, elle est confrontée aux règles qui y sont en vigueur. Ces règles peuvent êtes relatives à l'image de marque du produit ou du service proposé, au nombre ou à la taille des concurrents ainsi qu'au pouvoir du client.

Prenons par exemple une société X, souhaitant commercialiser des produits bios de grande consommation. Elle devra non seulement créer sa propre image de marque, mais également définir le canal de distribution qu'elle voudra employer pour commercialiser ses services.

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Choisira-t-elle de travailler avec la grande distribution, auquel cas elle devra respecter des règles drastiques, tant commerciales que financières, ou bien avec des détaillants de moindre taille mais laissant une marge de manceuvre beaucoup plus large ?

Afin de répondre à la question posée dans l'exemple ci-dessus, elle devra définir sa propre stratégie en fonction des paramètres de son secteur. Pourtant, aussi étonnant que cela puisse paraître, bon nombre d'indépendants ou de sociétés, principalement des jeunes, oublient de se poser cette question élémentaire, à savoir : « quels sont nos objectifs à court, moyen et long terme ? ».

Seule la réponse à cette question permettra d'éviter certains écueils (commerciaux ou d'organisation) et de préparer une politique de gestion des débiteurs proactive.

La gestion des débiteurs dépend donc de plusieurs éléments :

  1. Le marché dans lequel évolue la société : évoluer dans le secteur IT ou dans la grande distribution requiert une approche totalement différente, en fonction de l'évolution des risques inhérents à ce marché.

  2. La stratégie de l'entreprise : si l'objectif recherché par l'entreprise n'est pas clair, il est difficile de gérer le risque client de manière efficace. C'est donc ici que l'on retrouve la stratégie développée ci-après.

  3. Le client : connaître ce dernier, on le verra ultérieurement, ne se limite pas à s'assurer que ses coordonnées de facturation sont correctes. Cela signifie implicitement qu'il faut comprendre son fonctionnement et avoir une certaine connaissance de ses propres clients.

    Exemple : lorsque l'interdiction de fumer sur les lieux de travail fut effective, les premières entreprises à en souffrir furent... les marchands de journaux. Les personnes voulant arrêter de fumer n'allaient plus acheter leurs cigarettes chez eux et n'achetaient donc plus ni journaux ni revues.

  4. L'approche des fournisseurs : gérer ses relations avec ses fournisseurs ne se fera pas de la même manière si l'entreprise évolue dans le secteur de l'industrie lourde ou dans la construction. Cette...

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