Est-on déjà tenu par des obligations durant les négociations ?

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Il est très important de connaître les obligations et les responsabilités de l'exportateur, dès les premiers contacts avec un prospect et durant les négociations, avant d'aborder les droits et les obligations du contrat de vente définitif.

Au terme de ce chapitre, vous serez capable de comprendre :

  1. Les obligations, les droits et les responsabilités qui naissent dès les premiers contacts avec un prospect;

  2. L'intérêt et le statut de certains contrats conclus durant la phase pré-contractuelle;

  3. Les obligations et les droits qui naissent des lettres d'intention.

3.1. Prend-on déjà des engagements durant les négociations ?

Oui, et c'est bien pour cette raison que nous allons consacrer un chapitre entier sur cette période.

Les négociations se déroulent durant la "phase précontractuelle", c'est-à-dire durant la période qui s'étend du premier contact entre le vendeur et l'acheteur (première rencontre dans un salon professionnel, envoi d'un devis ou de brochures publicitaires, etc.) et la conclusion du contrat (expliquée dans le Chapitre 2).

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Pendant la phase pré-contractuelle, les engagements sont de plusieurs ordres :

- Tout d'abord, il existe une obligation de négocier de bonne foi.

- En outre, les parties s'échangent des documents commerciaux qui sont en soi déjà des engagements :

- des offres, devis, propositions, pollicitations;

- des courriers (lettres, fax, e-mails,...);

- des brochures publicitaires, plaquettes, leaflets;

- des échantillons.

- Enfin, les négociateurs peuvent aller jusqu'à signer des contrats qui ne concernent pas encore la vente en tant que telle :

- Contrat de confidentialité (publicity, discretion, non-disclosure);

- Contrat de non-concurrence;

- Répartition des coûts liés à la préparation d'une offre, à l'intervention d'experts ou aux négociations;

- Conception et développement;

- Lettre d'intentions.

3.2. Une obligation de bonne foi, même pendant les négociations ?

La bonne foi, voilà un terme bien étrange. Et pourtant ! Son non-respect est à la base de bien des condamnations en dommages et intérêts, même lorsque aucun contrat n'a encore été conclu.

L'obligation de bonne foi, qu'est-ce que cela implique ?

C'est agir honnêtement, raisonnablement et de façon loyale, sans volonté de tromper son interlocuteur, sans l'obliger àPage 51 s'exposer à des frais inutiles, etc. C'est négocier dans le but d'arriver à un accord équitable. C'est s'abstenir d'abuser de son rapport de force, etc.

Certaines entreprises ont ainsi été condamnées à réparer un préjudice subi par leur client ou leur fournisseur (sur base du simple principe de responsabilité civile), car elles avaient :

* Omis volontairement d'exprimer, en cours de négociations, certains éléments qui étaient essentiels aux yeux de l'autre partie;

* Mis fin aux négociations dont le contrat était sur le point d'être conclu. Le client avait déjà entamé de gros frais de publicité pour lancer les produits concernés. Il avait prévu une cérémonie d'inauguration d'une installation ou il avait déjà conclu des contrats avec sa propre clientèle. L'entreprise vendeuse était parfaitement au courant de tout cela;

* Négocié dans l'unique but de ralentir des négociations avec un concurrent;

* Profité de l'ignorance de l'autre partie en utilisant des termes ambigus;

* Fait une publicité dénigrante du client, car celui-ci avait décidé de rompre les négociations pour une raison valable;

* Négocié en vue d'accéder aux informations confidentielles du vendeur, qu'elles ont ensuite divulguées à des concurrents. Cela a causé un préjudice certain et quantifiable chez le vendeur;

* Poursuivi des négociations, alors qu'un contrat avait déjà été conclu avec un concurrent.

Dans certains pays, le calcul des indemnités va jusqu'à inclure le manque à gagner subi par le client.

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Toutes ces considérations sont évaluées en comparant les parties à des "personnes raisonnables" ayant agi dans les mêmes circonstances.

3.3. Un vendeur professionnel a-t-il le devoir d'informer correctement l'acheteur ?

Le professionnel signifie toute personne expérimentée et spécialisée dans le secteur du produit qu'il vend.

Un professionnel en logiciel informatique n'est pas un spécialiste en véhicules utilitaires alors même qu'il aurait mis un véhicule d'occasion en vente.

Le professionnel est sensé bien...

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