Conseils pratiques

Auteur:André Lombart - Dominique Servais
Pages:259-269
SOMMAIRE

57. Quelles sont les questions à poser à un franchiseur ? a. À propos de l'enseigne et du concept de franchise. b. À propos des exigences de la franchise. -58. Quels sont les principaux facteurs d'échec ? a. Est-il possible malgré tout de ne pas réussir en franchise ? b. Quelles sont les causes les plus fréquentes d'échec ? -59. Les principaux facteurs de réussite. -60. Les adresses utiles.

 
TABLE DES MATIÈRES
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57. Quelles sont les questions à poser à un franchiseur ?

Ainsi que nous l'avons vu précédemment (Question n° 25, page 162), la nouvelle loi du 19 décembre 2005 prévoit l'obligation pour le franchiseur de fournir un document d'information précontractuelle au moins un mois avant la signature du contrat. Toutefois, cette information n'interviendra qu'à un stade avancé des négociations, au moment où les parties seront sur le point de conclure.

Auparavant, et à un moment où il n'aura pas encore fait le choix d'une franchise, le franchisé aura intérêt à poser les bonnes questions dans sa sélection du franchiseur.

a À propos de l'enseigne et du concept de franchise

* Quelle est votre expérience sur le marché et dans le système de franchise ?

* Existe-t-il une unité pilote ? Depuis quand existe-elle ? Quels sont ses résultats ?

* Combien d'unités la chaîne compte-t-elle ? Quelle a été son évolution depuis le lancement du réseau ?

* Le réseau compte-il des unités en gestion propre et quelle est leur importance par rapport aux unités franchisées ?

* Quels sont les divers profils et expériences des franchisés du réseau ?

* Quel est le chiffre d'affaires moyen d'une unité ? Quels sont les minima et les maxima ?

* Quel est le cycle annuel de l'activité ?

* Quels sont les ratios d'exploitation : marge brute, pourcentage de loyer et des autres frais, résultat net ?

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* Comment est structurée votre équipe ?

* Comment envisagez-vous la participation des franchisés dans le réseau ?

* Pouvez-vous expliquer en quelques mots en quoi consiste la formation du franchisé ?

* Quels sont les principaux concurrents et comment se situe l'enseigne par rapport à eux ?

* Quelles sont les bases du concept commercial ?

* En quoi consiste votre support avant le lancement et pendant la collaboration ?

b À propos des exigences de la franchise

* Quel est le profil type du franchisé ?

* Quelles sont dans les grandes lignes les normes d'une unité franchisée : local, situation, chalandise ?

* Quel est l'investissement à prévoir ?

* Quel est le stock moyen d'une unité qui démarre et qu'en est-il par la suite ?

* Quelles sont les exigences en matière de financement ?

* Quelles sont les principales règles prévues au contrat : durée, exclusivités, renouvellement, cession et rupture ?

* Quels sont le droit d'entrée et les redevances demandés ?

* Quels sont les impératifs en matière de publicité ?

* Combien faut-il en moyenne de temps entre la signature du contrat et l'ouverture du point de vente ?

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58. Quels sont les principaux facteurs d'échec ?
a Est-il possible malgré tout de ne pas réussir en franchise ?

Cette question peut être posée tant au franchisé qu'au franchiseur, car la réussite de l'un conditionne souvent celle de l'autre. Alors que la majorité des franchisés d'un réseau sont heureux, il peut se produire que certains d'entre eux connaissent un échec. Cela arrive dans les meilleurs réseaux de franchise. De même qu'il arrive qu'un réseau, alors qu'il prospère durant de nombreuses années, se mette à battre de l'aile et finalement disparaisse, pour le plus grand malheur de l'un et de l'autre partenaire. Tout simplement parce que la franchise est d'abord une question d'hommes et que les personnalités jouent un rôle essentiel dans la réussite. Aussi parce que le marché évolue : concurrence féroce, changements profonds des habitudes de vie, conjoncture économique difficile, etc.

Une chose à répéter encore : la franchise n'est pas une garantie «béton» ni une assurance tous risques. Il est donc exclu pour le candidat d'envisager la franchise comme une protection contre ses propres faiblesses ou un remède miracle du genre potion magique d'Astérix le gaulois.

b Quelles sont les causes les plus fréquentes d'échec ?

* Insuffisance de moyens financiers déployés par le franchisé au lancement

Les fonds propres et le fonds de roulement (les liquidités nécessaires à financer la période de lancement, dont l'importance sera...

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