Le lancement d'une unité franchisée
| Auteur | André Lombart - Dominique Servais |
| Pages | 111-151 |
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À partir du moment où la décision du futur entrepreneur a été prise d'opter pour ce mode de fonctionnement, se pose la question du choix de l'enseigne. Les possibilités dans ce domaine sont très vastes et les approches des franchiseurs sont aussi variées qu'il y a d'enseignes. Les unes et les autres vantent les performances de leur concept et de leurs franchisés, les plus connues mettent en avant leur notoriété et le nombre de leurs unités franchisées, comme s'il suffisait de les rejoindre pour réussir.
D'autres au contraire se présentent comme innovatrices ou révolutionnaires sur leur marché ou segment de marché.
Il convient avant tout de garder la tête froide car il s'agit pour les deux parties d'une décision très importante qui engagera l'avenir à long, sinon moyen, terme. Candidats à la franchise, procédez donc avec rigueur et méthode pour choisir votre réseau. Nous vous conseillons d'adopter une démarche en trois phases : l'autoévaluation, la recherche d'informations et enfin l'expérimentation.
* Bien se connaître et apprécier ses limites
Posez-vous les questions fondamentales suivantes :
- Qu'ai-je envie de faire ?
- Quelles sont mes motivations ?
- Quels sont mes moyens ?
- Quels sont les secteurs qui m'attirent ?
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Se connaître, percevoir ses envies de réalisation, pouvoir apprécier ses propres ambitions : voilà une première étape à franchir de la part du candidat à la franchise. Un regard sur le passé peut aider le candidat à identifier les situations où il s'est trouvé «comme un poisson dans l'eau» et de là, à faire certains rapprochements et établir des parallèles avec des situations projetées ou simplement décider d'exclure l'un ou l'autre secteur.
Certains seront tentés, après un échec cuisant dans une voie, de «changer de cap à 180°» et de rechercher une activité qui n'a absolument plus rien à voir avec la précédente. Il faut toutefois se poser les bonnes questions : ai-je envie et surtout suis-je capable d'un tel changement ?
* Avoir le profil qui correspond aux exigences de la formule et l'esprit d'un indépendant
Est-ce que je me vois dans cette nouvelle activité pour 5, 7 ou 9 ans, voire davantage, si les investissements sont lourds ? Suis-je capable, par exemple à 50 ans, de quitter le confort relatif que m'apporte ma situation de cadre pour prendre le statut d'indépendant ? Ai-je l'esprit d'un vrai indépendant, capable de relever les défis que cette franchise comporte ?
Le candidat doit avoir l'envie, la capacité et le caractère d'un indépendant puisqu'il sera amené à gérer sa propre affaire. Ce caractère n'est pas donné à tout le monde. Le statut d'indépendant comporte une part indéniable de risque et d'incertitude par rapport à d'autres statuts et la franchise n'est certainement pas une «assurance tous risques».
* Indépendant mais pas individualiste
Tout indépendant qu'il soit, le franchisé doit faire preuve d'une certaine discipline et pouvoir évoluer dans un certain cadre de travail. Il devra en même temps être capable de s'intégrer dans une équipe, échanger, communiquer avec ses collègues, avec la centrale du franchiseur et ne pas faire cavalier seul. Sinon, pourquoi faire partie d'un réseau ?
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Il s'agit pour certains, habitués à ne compter que sur eux-mêmes, d'une réelle difficulté et la personnalité du candidat influencera fortement sa capacité à se «couler dans un modèle» et à accepter des limites à son autonomie. Le cas d'indépendants isolés, rejoignant un réseau de franchise après avoir exercé un métier plusieurs années en totale autonomie, est significatif à cet égard. Certaines chaînes sont d'ailleurs réticentes à l'adhésion «d'anciens indépendants», surtout s'il s'agit du même secteur. Il y a en effet une grande difficulté pour ce type de candidat à abandonner ses anciens réflexes pour se conformer aux règles du groupe et aux normes du réseau.
Ai-je l'adhésion et le soutien de mon entourage ? Se lancer dans une entreprise en tant qu'indépendant nécessite la pleine adhésion de la famille : il est essentiel que le candidat soit soutenu dans son projet et encouragé par ses proches, à commencer évidemment par son conjoint. Sans cela, il se sentira bien seul.
En outre, il doit pouvoir bénéficier dans certains cas d'une aide physique de sa famille dans les débuts et ensuite durant les fréquentes périodes «de pointe».
Ai-je tout simplement la santé ? S'il est apprécié d'avoir des ambitions, il ne faut jamais se surestimer et il faut, en toute circonstance, pouvoir apprécier ses limites. Il est souvent démontré que plus on avance en âge, plus il est difficile de changer et de s'adapter. Et cela pour toutes sortes de raisons, comme le confort et certaines habitudes, mais aussi un «profil» qui est bien fixé et donc probablement moins polyvalent.
* Connaître ses motivations
C'est précisément la connaissance de ses motivations profondes qui va aider le candidat à surmonter les difficultés inhérentes à tout lancement d'entreprise. Si ses motivations sont fondées et qu'il ne s'agit ni d'un «coup de tête» ni d'une envie passagère, les freins et les hésitations à se lancer dans une nouvelle activité en tant qu'indépendant seront anéantis par la volonté acharnée de réussir.
* Connaître ses moyens
On n'insistera jamais assez sur l'importance de disposer de «fonds propres» suffisants pour lancer son affaire. Trop de nouvellesPage 114 franchises promises au succès, car basées sur un concept intelligent et pertinent, échouent simplement par mauvaise estimation des fonds propres nécessaires à l'entreprise.
Ai-je les moyens de mes ambitions ? Outre la capacité physique et notamment la santé, la capacité financière du franchisé doit être appréciée dans le processus de recherche de l'enseigne de franchise.
L'investissement nécessaire pour créer une unité franchisée peut en effet être fort différent d'une enseigne à l'autre : quelques centaines de milliers d'euros pour une boutique mais quelques millions d'euros pour un hôtel !
Les franchiseurs ont pour principe très strict d'annoncer clairement la mise de fonds propres minimum nécessaire pour le démarrage de l'activité. Au-delà de ce minimum, il est utile de connaître également ses limites maximum, en fonction notamment des exigences de l'activité durant le cours de l'exploitation.
Si les fonds personnels manquent, ai-je la possibilité de me faire aider ? Attention cependant : dans le cas d'apports complémentaires extérieurs, il est conseillé de calculer avec soin les charges totales de remboursement au regard des rentrées prévues dans le plan financier afin que ces aspects ne risquent pas de créer un stress permanent qui devient vite empoisonnant.
* Faire le tri des possibilités selon le degré d'attirance
La classification des enseignes par secteur est évidemment le premier critère auquel on pense pour faire son choix. On aime ou n'aime pas l'alimentaire, on est attiré ou non par le textile, on se sent homme de service ou encore on adore la grande distribution.
On peut fort bien être tenté par différentes enseignes évoluant dans des secteurs parfois très différents. Il n'y a là rien d'anormal car certaines enseignes peuvent offrir tout à la fois des possibilités de contact chez le particulier tout en demandant des qualités d'homme de grande distribution et de terrain.
Une bonne façon serait donc de classer les enseignes selon des critères objectifs tels que l'intensité ou le type de contact qu'elles génèrent, le taux d'occupation de personnel, le degré de servicePage 115 qu'elles impliquent. On peut ainsi retrouver certaines similitudes entre ces enseignes et établir des groupes pour les classer ensuite selon ses propres critères et affinités.
Surtout ne pas faire son choix uniquement sur la base d'une attirance strictement subjective pour une enseigne notoire, sans l'avoir confronté avec rigueur à l'analyse objective.
Depuis le 1er février 2006, une loi réglemente l'information précontractuelle du franchisé. On se rapportera à cet égard au Chapitre D. consacré à ce sujet. Toutefois cette information pré-contractuelle interviendra à un stade plus avancé, au moment où le candidat à la franchise aura déjà sélectionné son enseigne, sera en négociation avancée avec un franchiseur et sera sur le point de signer un contrat de franchise.
Avant de faire le choix définitif d'une enseigne, le candidat franchisé s'informera en détail sur les enseignes qui ont fait l'objet d'un premier tri. Quoi qu'il en soit, il est indispensable pour le candidat de laisser mûrir son projet de franchise en prenant le temps nécessaire à l'information. Nous annexons à cet effet...
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